Секретариат:
+7(495) 782-34-43
Приемная комиссия:
+7(495) 933-26-83
+7(499) 249-20-00
ПОДАТЬ ЗАЯВЛЕНИЕ
НА ПОСТУПЛЕНИЕ
ДЕНЬ ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ
x
x

Ваше сообщение отправлено.Мы свяжемся с вами в ближайшее время!

Единая линия
для абитуриентов:
8 (800) 555 80 04
Написать письмо
x

При заполнении формы регистрации я подтверждаю, что ввожу свои данные добровольно и ознакомился с политикой конфиденциальности и правилами обработки персональных данных

x

Ваше сообщение отправлено.Мы свяжемся с вами в ближайшее время!


x

При заполнении формы регистрации я подтверждаю, что ввожу свои данные добровольно и ознакомился с политикой конфиденциальности и правилами обработки персональных данных

Наличие харизмы обязательно!

Автор: Коноров Ф.

…харизмой следует называть качество личности, признаваемое необычайным, благодаря которому она оценивается как одаренная сверхъестественными, сверхчеловеческими или, по меньшей мере, специфическими особыми силами и свойствами, недоступными другим людям (M. Weber, 1988).

Конкуренция на рынке бизнес-обучения стала жестче. У всех есть программы, на взгляд заказчика – одинаковые, у всех есть «опыт проведения», у всех есть резюме с «участием в семинарах», но пока, что не у всех есть харизма. И поэтому, теперь, когда вы участвуете в очередном тендере, не плохо бы задуматься о том, что именно заказчик понимает под этим древним словом и зачем вообще нужна заказчику ваша харизма.

А. Сосланд считает, что харизматическая личность в психотерапии востребована потому, что не возможно точно доказать эффективность того или иного подхода, той или иной психотерапевтической техники.

На мой взгляд, то же самое справедливо и для бизнес-тренинга. Заказчик не может заранее знать, что он получит и будет ли ему это полезно. Единственное, что у него есть это субъективные рекомендации, противоположные отзывы, невнятные слухи и, конечно же, - сам тренер, который должен всем свои существом доказать, что у него есть «силы и свойства», чтобы решить проблему.

Давайте попробуем разобраться, что именно делает или может делать бизнес-тренер для того, чтобы заказчик и участники увидели в нем «качество личности, признаваемое необычайным». Вслед за исследователем феномена харизмы в психотерапевтическом мире А. Сосландом мы будем использовать в этой статье идеи И. Шиффера изложенные им в работе «Charisma» (1973).
Человек со стороны.

Намного легче осуществлять харизматическое влияние на людей, для которых ты являешься чужим, пришедшим из вне, со стороны.

Вспомним здесь, что «нет пророка в своем отечестве» и для бизнес-тренера, (фрилансера или сотрудника тренинговой компании) - это хорошо. Другое дело внутренний тренер, который со временем потеряет преимущество «чужого» и станет в лучшем случае «своим парнем», душой компании, но загадочным, «могучим и ужасным» быть перестанет. Практический вывод из этого положения следующий – необходимо до начала и в ходе тренинга всячески подчеркивать свое «иное происхождение», причем желательно, чтобы «место происхождения» было не известно заказчику и участникам, но при этом вызывало уважение. Хорошо, например, закончить какое-нибудь учебное заведение в другой стране и пройти семинар у человека с необычной, но красивой фамилией.

Неполноценность.

Харизма нуждается в каком-либо признаке, указывающем на ущербность, болезнь. И здесь можно привести в качестве примеров большое количество исторических личностей: Наполеон, Байрон, Достоевский и т.д.

В таком виде бизнес-тренеру это не подходит. Быть хоть в чем-то ущербным в бизнес-среде не принято и поэтому нам лучше адаптировать этот прием и говорить скорее о «странностях». Причем пока, мы будем стараться быть странными только в своем поведении. Подходит, например рассеянность, крайняя «закрытость», эксцентричность и нервозность.

Перечисленные особенности поведения (и им подобные) способствуют формированию харизмы, так как косвенным образом указывают на то, что их обладатель - «немного не в себе», сумасшедший, а это в свою очередь ассоциируется с гениальностью или на худой конец наличием «сверхъестественных, сверхчеловеческих… сил и свойств». Естественно, что злоупотреблять этим приемом не стоит, по крайней мере, ваши «странности» не должны раздражать заказчика.

Призвание.

Харизматик должен быть призван свыше или вдруг осознать свое великое предназначение. Хорошо если в вашей истории существует эпизод «призвания» к той деятельности, которой вы сейчас занимаетесь. Текст может быть примерно такой - «откуда-то свыше» или «вдруг я понял» или «в словах продавщицы мороженного я услышал» и т.п., в общем, должен быть инсайт после которого Вам стало ясно, что нужно заниматься тренингом или определенной темой в тренинге.

Так как деятельность наша широко распространенна и занимаются ей многие, этот прием актуален в том случае, если вы решили заниматься бизнес-тренингом как-то по особенному, не так как все или решились вести тренинги по новой небывалой до вас теме.

Бойцовская позиция.

Харизматическая личность востребована кризисом и задача этой личности «принять бой». То есть человек, претендующий на роль харизматического лидера обязательно должен демонстрировать стремление идти до конца за свою идею и ценою своей жизни (репутации, состояния, успеха) защищать интересы последователей.

Не секрет, что многие бизнес-тренеры начинают свои занятия (иногда и переговоры) с того, что различными способами показывают участникам, что именно не так в том, что они делают, к чему это приводит и еще может привести.

То есть приближают и может быть немного увеличивают картину кризиса, в котором оказались участники. Далее становится понятно, что единственный человек, который может исправить положение – сам тренер.

И здесь тренеру очень важно показать, что он готов бороться до победного конца, готов рассказать все что знает, пойти и если надо поругаться с руководством участников, а если руководитель (сам заказчик!) присутствует на тренинге – смело приструнить его.

Ни в коем случае не стоит успокаивать участников, говоря, например, что многие-многие люди на самом деле не умеют «устанавливать контакт» тем способом, который вы предлагаете. При этом не стоит излишне драматизировать сложившуюся ситуацию иначе участники могут подумать, что их положение совсем уж безнадежно и уже никакой тренинг им не поможет. Верная позиция это уверенный взгляд правде в лицо и решительные действия без компромиссов.

Притворство, игра.

Харизма предполагает наличие элемента игры, определенных усилий по формированию внешне-театральной стороны деятельности. Харизматическая личность и её деятельность должна бросаться в глаза, обращать на себя внимание. Бизнес-тренер становится шоуменом. Он приезжает на тренинг «на белом коне» под взрывы фейерверков. Возможно, стоит любой тренинг, а не только командообразующие мероприятия проводить театрализовано.

По крайней мере, старайтесь одеваться необычно, делать в своей речи эффектные паузы, использовать большое количество ярких художественных метафор. Программа тренинга должна быть манифестом, название тренинга слоганом, а ваш рассказ о будущем мероприятии и его пользе должен звучать афористично и может быть даже немного агрессивно.

Новаторство.

Харизматик должен нести новые идеи и новые формы. Бессмысленно пытаться стать харизматичным бизнес-тренером, если у вас нет ничего нового. Желательно, чтобы большая часть того, о чем вы говорите, была новостью для заказчика и для участников.

И здесь для нас возникают некоторые затруднения. Очень сложно, особенно в области коммуникативных тренингов изыскать новые идеи и преподать их искушенным опытным участникам. Благо относительно недавно появилось НЛП, но и оно, похоже, уже исчерпало свой ресурс «новых» открытий. Поэтому, вместо поиска новых идей, стоит подумать о поиске новых форм для этих идей. Старые песни на новый лад. Фантазия и смекалка помогут тренеру желающему обладать харизмой оформить вечные истины в новые красивые названия и «упаковки».

Прочитанный вами текст я, отдавая дань моде, организовал в форме «практических рекомендаций». Это не значит, что я призываю действовать, так как написано выше. Замеченная вами ирония – на самом деле присутствует. Также спешу оговориться, что если в приведенных примерах вы узнали действия известных тренеров, это не значит, что они сознательно используют описанные приемы. Чаще всего человек формирует свою харизму неосознанно, сам, не понимая к чему, приводят те или иные его поступки.

И на сладкое, я предлагаю читателю ознакомится с примером виртуального автобиографического очерка несуществующего харизматического бизнес-тренера Джо Макаренко. В этом примере я старался использовать все описанные выше приемы.

«В 2001 году я закончил факультет психологии американского университета им. Р.С. Фрикмана в штате Айдахо. Я был уверен, что мое призвание это психотерапия, я шел по пыльной тропинке к остановке автобуса и думал, что могу устроиться психологом- консультантом в местный центр социальной помощи. Было жарко и я тоже горел желанием помогать людям. Мои родители эмигранты из России, страны в которой впоследствии я проведу большую часть своих тренингов, всегда говорили мне, что такая работа, будет приносить мне удовлетворение. Человек со стороны. Двери открылись передо мной, я залез в автобус, прислонился к раскаленному поручню. Я думал о том, как буду сидеть в отдельном кабинете и парафразировать последние слова моего клиента.

«Супермаркет Большого Билла» - объявили остановку, «Большого Билла», «Билла» - ответил я. Это не моя остановка, то есть это даже не мой автобус! Уже тогда я был крайне рассеян, забывал номер своего телефона, номер квартиры. А сейчас путаю названия тренингов, время их начала, а иногда даже забываю, что именно и для кого я сейчас веду. Неполноценность.

Я сошел на следующей остановке и стал искать табличку с расписанием. Таблички не было, зато неподалеку стоял ларек с мороженым. У прилавка стояла девушка, и лицо её выражало крайнюю степень человеческого страдания. Было жарко, но люди почему-то проходили мимо и ничего не покупали. И вдруг, обычно стеснительный и угрюмый, я почувствовал какой-то толчок, как будто удар в спину, я подбежал к ней, выхватил из приоткрытого холодильника стаканчик ванильного мороженного и закричал «Ванильное мороженое! 26 грамм углеводов позволят вам решить любую проблему! Обратите внимание на эмблему – знак качества «Доброго Сэма»….» и дальше что-то в том, же духе. К нам подошли три человека подряд и купили именно это мороженное.

Скорее всего, это была случайность, но эта случайность изменила мою жизнь. Я понял, чем должен заниматься - учить людей продавать, продавать красиво, честно и легко. Продавать мороженое, жевательную резинку, пластинки, презервативы, недвижимость, самолеты и подержанные машины. Я понял, что именно это - станет моим делом. Делом, которому я посвящу свою жизнь.

Призвание.

На следующий день я решил проверить, как обстоят дела с умением продавать в моем квартале. Я зашел в соседний магазин хозтоваров и увидел грубость и хамство, я прошел дальше по улице и посетил еще три магазина, два продовольственных и один ювелирный. Я встретил равнодушие, еще раз равнодушие и потом обман. Через переулок я вышел на параллельную улицу и вошел в недавно открывшийся гигантский супермаркет. Я обошел все отделы, два этажа и понял, что эти люди не умеют и не хотят продавать, а если и делают это то только путем обмана.

Я подошел к администратору и попросил проводить меня к директору, - к счастью тот оказался на месте. Я сказал, что я бизнес-тренер, впервые в жизни я так назвал себя, а затем рассказал о том, что увидел и услышал в его магазине. Он не поверил мне, но я попросил послать кого-нибудь в любой отдел и записать разговор с продавцом на диктофон. Через 25 минут его помощник вернулся и мы прослушали запись. Директор был шокирован. Он сказал, что его продавцов уже обучали, для них уже проводили тренинги. И тогда я объяснил ему, что его людей научили только обману и психологической манипуляции, и я показал на примерах, что это не приносит результат, покупатели уходят раздраженными и не возвращаются никогда. И тогда он предложил мне работу. Я согласился сразу, я даже не спросил про деньги, я был готово работать день и ночь, только ради того, чтобы создать и отшлифовать свой новый метод, свои идеи честной продажи. И также день, и ночь, я готов был драться с каждым тренером, который будет учить людей искусному обману. Бойцовская позиция.

Через два года после этого я уже мог сказать, что создал новый метод, новый тренинг продаж, новую идеология. Тогда я был никому не известен и получал за свои тренинги копейки, но этого хватило, чтобы накопить на билет в Москву, город моих родителей. Вскоре после переезда я получил приглашение на переговоры, это был тендер в серьезной компании, это был очень солидный московский банк.

Я никогда не стираю свою одежду, из за своей рассеянности я забываю засыпать порошок в стиральную машину или засыпаю туда что-нибудь не то, например овсяные хлопья. Поэтому я все всегда отдаю в химчистку. Накануне переговоров я зашел забрать свои вещи, но химчистка была закрыта, на ней не было объявления, никаких объяснений, просто на двери висел большой ржавый замок. Мой костюм все рубашки и даже один галстук – всё осталось за этой злосчастной дверью. Утром я улыбнулся себе в зеркале и надел то, что у меня осталось – потертые светлые джинсы и верхнюю часть полосатой пижамы. Я был уверен, что проиграю тендер, но не пойти на переговоры не мог.

Первые слова моего заказчика - «Вы всегда так одеваетесь или только к нам так зашли». И тогда вдруг мне в голову пришли слова, которые я и произнес «Я одеваюсь так тогда, - когда продаю себя честно». Я получил этот заказ и сотрудничаю с этим банком по сей день. К тому же джинсы и полосатые рубашки, как вы знаете, стали моей рабочей униформой. Кстати именно из этой фразы и родилось название цикла моих тренингов «Продай себя честно!».

В Москве мне пришлось много работать над тем, чтобы доказать, что мой подход лучше манипулятивных техник продажи. Однажды, я даже устроил небольшое шоу на улицах города. Участники моего тренинга, закончившие курс обучения и ученики «Школы продажных психотехнологий» вышли на Красную площадь и стали продавать прохожим совершенно одинаковые палочки с воздушной ватой. Как вы догадываетесь за полчаса работы моя группа продала в 10 раз больше сладких розовых лакомств. Притворство, игра.

Вчера исполнилось 10 лет с того дня, когда мне предложили провести мой первый тренинг. Направление «ПСЧ» постоянно меняется, сохраняя неизменным лишь основные идеи и ценности. Сейчас мы работаем не так как делали это 10 лет, и даже 2 дня назад. Завтра я начинаю вести новую программу участники, которой будут учиться прямо на улицах города. Я договорился с компанией владеющей частью палаток с мороженым в Москве и мои участники с завтрашнего дня получат новую работу. Все они начнут продавать мороженое, а мои последователи, или как их еще называют «тренеры-пэсэчешники» будут помогать им постичь законы Новой Честной Продажи и впитать мои идеи, возникшие 10 лет назад, когда я встал рядом с продавщицей мороженого и закричал «Ванильное мороженное! 26 грамм углеводов позволят вам решить любую проблему!…»Новаторство.

1. Сосланд А. Фундаментальная структура психотерапевтического метода, или как создать свою школу в психотерапии, M., Логос, 1999
2. Schiffer I. Charisma. Uneversity of Toronto Press, 1973

Статья перепечатана с сайта http://www.psyforum.ru